تقریبا یک ماه پیش بود که با یکی از مشتری‌های دیدار صحبت می‌کردم که مدیر یک شرکت تجهیزات پزشکی بود. از اوضاع شرکتش راضی نبود. می‌گفت با اینکه دو محصول جدید و واقعا مفید تولید کرده‌اند، اما نداشته‌اند و سرمایه‌شان هدر رفته است. وقتی خوب به حرف‌هایش گوش کردم، متوجه شدم، علی رغم تولید محصول خوب، توجهی به بازاریابی تجهیزات پزشکی نداشته است. خب وقتی محصول خودتان را درست معرفی نکنید، چطور انتظار دارید که با افزایش فروش تجهیزات پزشکی رو به رو شوید؟!
استراتژی‌های افزایش فروش در شرکت‌های تجهیزات پزشکی
- نقاط درد مخاطبان هدف را شناسایی کنید
اولین کاری که برای افزایش فروش در شرکت‌های تجهیزات پزشکی باید انجام دهید، این است که به صراحت اعلام کنید محصولات/خدماتتان چه قابلیت‌هایی دارند و چه مشکلاتی را رفع می‌کنند. وقتی نقاط درد مخاطبان خود را شناسایی کنید، می‌توانید افرادی را که دچار این مشکل هستند بررسی کرده و با افراد درست ارتباط برقرار کنید. پس از شناسایی مخاطبان هدف، باید به زبان تخصصی خودشان با آنها ارتباط برقرار کنید.
شرکت ما با تمرکز بر این موضوع مشاوره را یکی از نیازهای ضروری در این صنعت تشخیص داده و با ارائه‌ی خدمات مشاوره جهت مشتری‌های بالقوه برای تجهیز و راه‌اندازی مراکز درمانی مختلف، ایجاد کرده است. جهت استعلام شرایط ثبت نام در سامانه imed شرکت های تجهیزات پزشکی به سایت farabisabt.ir بروید. سپس بر روی دکمه استعلام کلیک کنید.
- پیگیری‌ها را فراموش نکنید
تعیین قرار ملاقات می‌تواند کار بسیار دشواری باشد. بنابراین وقتی موفق شدید قرار ملاقاتی را تنظیم کنید، باید تمام تلاش خود را برای دستیابی به بهترین نتیجه به کار بگیرید. بر اساس آمارها 80 درصد از معامله‌ها به حداقل 5 تماس پیگیری نیاز دارد. اما متأسفانه اکثر شرکت‌های تجهیزات پزشکی انجام این کار را فراموش می‌کنند و پس از یک ملاقات دیگر آن را پیگیری نمی‌کنند. برقراری ارتباط با مشتری‌های بالقوه و تحت تأثیر قرار دادن آنها از تاکتیک‌های بسیار ظریف برای افزایش فروش در شرکت‌های تجهیزات پزشکی است. می‌توانید مشتری‌های بالقوه را با ارائه‌ی راهکارهای جذاب و قابلیت چشمگیر محصولاتتان تحت تأثیر قرار دهید.
- شبکه‌ای قوی ایجاد کنید
فروش تجهیزات پزشکی به‌شدت به نتورکینگ بستگی دارد. لازم است در تمام سمینارها و کنفرانس‌های مربوط به پزشکی شرکت کرده و با شرکت‌کنندگان ارتباط برقرار کنید. سعی کنید تصمیم‌گیرندگان اصلی در سازمان‌های مختلف را شناسایی کنید. همچنین می‌توانید در شبکه‌های اجتماعی مانند لینکدین حضور داشته باشید تا بهتر بتوانید مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید.
یکی از روش‌هایی که می‌توانید فروش تجهیزات پزشکی شرکتتان را بالا ببرید این است که محافل و انجمن‌های تخصصی مختلفی را که در این حوزه وجود دارد شناسایی و در آنها عضو شوید تا بتوانید حضورتان را به تمام مشتری‌های بالقوه اعلام کنید. علاوه بر این با انجام این کار در جریان آخرین رویدادها و اخبار و مناقصات و مزایده‌ها قرار می‌گیرید تا بتوانید از شرایط، بهترین استفاده را ببرید.
- به مشتری‌ها پاداش بدهید
یکی از اقداماتی که می‌توانید برای افزایش فروش در شرکت‌های تجهیزات پزشکی انجام بدهید، این است که به مشتری‌ها پاداش بدهید. به‌جز محصولات باکیفیتی که به آنها ارائه می‌کنید می‌توانید برای اطمینان از برقراری ارتباطتان با آنها، هدایایی را هم در نظر بگیرید. این هدایای کوچک می‌تواند هر چیزی مانند جاکلیدی‌های اشانتیون یا خرید اشتراک ماهنامه مهندسی پزشکی و تجهیزات آزمایشگاهی باشد. یادتان باشد هدف نهایی‌تان از این پاداش این است که ارتباطی سودمند برای طرفین ایجاد کنید.
- روی بازارهای جهانی سرمایه‌گذاری کنید
با توجه به صادرات تجهیزات پزشکی تولید شده در ایران به 55 کشور دنیا و وجود پتانسیل قابل‌توجه در این حوزه، یکی از بهترین استراتژی‌های افزایش فروش در شرکت های تجهیزات پزشکی تمرکز بر صادرات است. با شناسایی بازارهای هدف و نیازسنجی می‌توانید محصولات و تجهیزاتی متمایز از سایر رقبا به مشتری‌های بالقوه ارائه کرده و آنها را به سمت محصولات شرکت خود جذب کنید.
برای انجام خدمات مربوط به صادرات می‌توانید به مراجعه کنید تا در خصوص نحوه‌ی انجام صادرات و مقررات موجود از آخرین اخبار مطلع شوید.
- درخواست معرفی مشتری‌های ارجاعی
می‌دانستید بیش از از مشتری‌ها بیش‌ازحد تصورتان مایل به معرفی مشتری‌های ارجاعی هستند؟ اما تنها 11 درصد از شرکت‌های تجهیزات پزشکی این موضوع را درخواست می‌کنند. اگر خدمات خوبی به مشتری‌هایتان ارائه دهید به احتمال زیاد تمایل پیدا می‌کنند تا این موضوع را به اطلاع دوستان و همکاران خود هم برسانند. هنگام درخواست مشتری ارجاعی، به‌طور صریح خواسته‌تان را مطرح کنید.
بدترین چیزی که ممکن است با آن روبرو شوید شنیدن نه است! پس نگران انجام این کار نباشید. حتی اگر تجهیزاتتان برای خود آن افراد هم مفید نباشد، ممکن است مراکز دیگری را بشناسند که این محصولات برایشان مناسب باشد.
- برای گفتگوهای پیچیده آماده باشید
یادتان باشد که فروش تجهیزات پزشکی حوزه‌ای پیچیده است. مشتری‌های کنجکاو یا متخصص با طرح سوالاتشان، شما را در تنگنا قرار می‌دهند. عدم پاسخگویی صحیح به آنها می‌تواند باعث بی‌اعتمادی و اعتباری منفی برای شرکتتان شود. به همین خاطر در بازاریابی و فروش تجهیزات پزشکی همیشه باید برای گفتگوهای چالش‌برانگیز آمادگی داشته باشید تا بتوانید به بهترین شکل دانش‌تان را اثبات کنید.
یکی از اصولی که برای افزایش فروش در شرکت‌های تجهیزات پزشکی باید مدنظر قرار دهید این است که دیدگاه گسترده‌ای از محصولات و تجهیزات داشته باشید. شناخت محصولات خودتان کافی نیست، باید مشتری‌هایتان را هم درک کنید. درنتیجه باید شرایط و پیچیدگی‌های بیمارستان یا کلینیک‌هایی که این تجهیزات را مورد استفاده قرار می‌دهند، کشف کنید تا بتوانید از این شرایط به نفع خود استفاده کنید.
- توجه افراد را جلب کنید
برای افزایش فروش در بازار پر از رقابت شرکت‌های تجهیزات پزشکی، لازم است اقداماتی را به کار بگیرید تا از دیگر رقبا متمایز شوید. برای انجام این کار، پاسخ به پرسش‌های زیر می‌تواند کمک کند:
- چه محتوایی را می‌توانید به اشتراک بگذارید که برای مخاطبین جنبه‌ی آموزشی داشته باشد؟
- شرکتتان چه قابلیت‌ها و ویژگی‌هایی دارد که مخاطبان از آن بی‌اطلاع‌اند؟
- به کدام نیازهای مشتری‌های بالقوه می‌توانید به بهترین شکل پاسخ دهید؟
ایجاد روابط قدرتمند با مشتری‌ها و آگاهی آنها از کیفیت کار، را به دنبال دارد که یکی از تأثیرگذارترین استراتژی‌ها برای افزایش فروش در شرکت‌های تجهیزات پزشکی است. تا زمانی که محتوای ارزشمندی برای مشتری‌هایتان به اشتراک بگذارید آنها به‌سرعت برایتان بازاریابی می‌کنند!
شرکت تجهیزات پزشکی سپهران اطلاعات بسیار کاملی را به شکلی مفید در دسترس مخاطبان خود قرار داده است. از جمله اقدامات قابل توجه این شرکت قرار دادن کاتالوگ اصلی شرکت‌های مختلف در وب‌سایت است تا مخاطبان بتوانند اطلاعات کاملی از تجهیزات موردنظر خود به دست آورده و بهتر تصمیم‌گیری کنند.
- تجهیزات پیچیده را به شکلی کارآمد معرفی کنید
در خصوص تکنیک های افزایش فروش تجهیزات پزشکی در دنیای امروزی باید به دنبال روش‌هایی باشید تا به شکلی واضح و دقیق نشان دهید محصولاتتان در موقعیت‌های خاص مشتری به چه صورت عمل می‌کند و چه مزایایی ارائه می‌دهد. اگر مشتری‌ها نتوانند به شکلی دقیق این موارد را دریابند، نباید به بستن قرارداد امیدوار باشید.
- پاسخگو باشید
یکی از استراتژی‌هایی که برای افزایش فروش در شرکت‌های تجهیزات پزشکی می‌توانید به کار بگیرید این است که همیشه برای پاسخگویی به مخاطبان خود حاضر باشید. ایجاد روابط قدرتمند، پشتیبانی و راهنمایی مداوم به مشتری‌ها و مشتری‌های بالقوه اهمیت زیادی دارد. با انجام بازدیدهای مکرر از بیمارستان، پاسخ سریع به ایمیل‌ها یا پاسخ به مخاطبان در شبکه‌های مجازی شانس بیشتری برای ایجاد یک ارتباط دوطرفه خواهید داشت. به خاطر داشته باشید که در طول روز زمانی را به پاسخگویی به مشتری‌های خود اختصاص دهید. این اقدامات ممکن است به‌ظاهر کوچک به نظر برسند اما کمک می‌کنند تا اعتماد افراد را بیشتر به خود جلب کنید.
- سفر خریدار را شخصی‌سازی کنید
برای فروش تجهیزات پزشکی تنها با یک نفر سروکار ندارید و تصمیم‌گیری خرید در این حوزه معمولاً توسط مجموعه‌ای از افراد رخ می‌دهد. این مجموعه می‌تواند شامل پزشکان، جراحان، بخش تأمین تجهیزات، مدیران ارشد و غیره باشد. به همین علت قبل از اینکه وارد این جلسه شوید تا حد ممکن در ارتباط با این افراد تحقیق کنید. ذینفعان، سمت آنها، تخصص پزشکان و هر اطلاعات دیگری را که ممکن است مفید باشد، جمع‌آوری کنید.
با دسترسی به این اطلاعات می‌توانید فرآیند فروش را مطابق با نیازهای آنها تغییر دهید. هنگام انجام مکالمات سعی کنید شناخت دقیقی از هر فرد به دست آورید و برای ایجاد ارتباطی طولانی‌مدت نهایت تلاش خود را به کار گیرید. یادتان باشد در اولین جلسه احتمالاً هیچ قراردادی بسته نمی‌شود، اما می‌توانید از آن به‌عنوان پایه‌ای برای ادامه‌ی ارتباط خود استفاده کنید.
- به‌روز باشید
در صنعت تجهیزات پزشکی همه‌چیز به‌سرعت در حال تغییر است. برای افزایش فروش در شرکت‌های تجهیزات پزشکی یکی از مواردی که باید انجام دهید این است که در جریان تمام اتفاقات روز در این صنعت باشید و مدام خود و اعضای تیمتان را آموزش دهید. شرکت‌های جدید تجهیزات پزشکی، پیشرفت‌های تکنولوژی و قوانین مراقبت‌های پزشکی را به‌طور دقیق رصد کنید.
با انجام این کار آمادگی این را دارید تا در صورت نیاز، استراتژی فروش خود را تغییر دهید. به عنوان مثال شرکت فناوری بیمارستانی با تکیه بر فناوری‌های روز و هوشمند اقدام به رفع نیاز مشتری‌های بالقوه به کمک روش‌های کارآمد می‌کند.
- بر بیماران مشتری‌هایتان تمرکز کنید
هر گونه تجهیزات پزشکی را که بخواهید به فروش برسانید، باید توجه داشته باشبد که تصمیم‌گیرندگان اصلی، یک موضوع را به شکلی پررنگ در ذهن دارند: بیماران‌شان. آنها می‌خواهند بدانند که محصول شرکتتان چطور به بهبود شیوه‌ی زندگی بیماران‌شان کمک می‌کند و چه چیزی پیشنهادتان را از سایر رقبا متمایز می‌کند. به همین علت لازم است در طول مکالمه تمرکز اصلی را بر روی بیماران قرار دهید و نکاتی که در این خصوص مدنظر مشتری است به طور واضح مشخص کنید. با انجام این کار شانس بیشتری برای افزایش فروش‌تان خواهید داشت.
- در مناقصه‌ها شرکت کنید
بسیاری از درخواست خریدهای مربوط به تجهیزات پزشکی در ایران، توسط بخش دولتی و به‌صورت مناقصه انجام می‌شود. به همین علت لازم است تا از آخرین مناقصه‌ها آگاه باشید و در آنها شرکت کنید. همیشه اخبار مناقصات را دنبال کنید. برای دستیابی به نتیجه‌ی مطلوب لازم است تا مدارک و اطلاعات موردنظر کارفرما را به شکلی دقیق و مناسب ارائه دهید تا پس از مرحله‌ی ارزیابی کیفی بتوانید پیشنهاد خود را در ارتباط با درخواست آنها ارائه کنید. در صورتی که بتوانید مناقصه‌ای را برنده شوید و پروژه را به نحوی مطلوب به پایان ببرید، رضایت مشتری را به خود جلب خواهید کرد.
عملکرد خوب شرکتتان می‌تواند به شکل تبلیغاتی بسیار مؤثر عمل کند و باعث شود تا در دیگر شرایط که امکان ترک تشریفات وجود دارد، به راحتی به سراغ شرکتتان بیایند. همچنین این موضوع می‌تواند باعث معرفی به دیگر مشتری‌های بالقوه توسط مشتری‌های راضی هم بشود. می‌توانید با عضویت در پایگاه اطلاع‌رسانی مناقصات کشور از آخرین مناقصه‌های کشور باخبر شوید.
نتیجه‌گیری
وضعیت فعلی بازار تجهیزات پزشکی نشان می‌دهد که پتانسیل قابل‌توجهی برای رشد در این صنعت وجود دارد. علاوه بر این بازار تجهیزات پزشکی چالش‌های زیادی هم دارد. با استفاده از استراتژی‌های مناسب می‌توان بر چالش‌های موجود در این بازار چیره شده و از شرایط به نفع خودتان استفاده کنید.
در این مطلب استراتژی‌هایی برای افزایش فروش در شرکت‌های تجهیزات پزشکی مورد بررسی قرار گرفت. یکی از نکات قابل‌توجه این است که نباید از ابزارها و سیستم‌های کارآمد برای دستیابی به بهترین نتایج غافل شد. مهم است که مشتریان و نیازهای آنها را بشناسید؛ در بازار تجهیزات پزشکی، شبکه ایجاد کنید و جایگاه خود را تثبیت نمایید.
آیا شما استراتژی‌های دیگری را می‌شناسید که بتواند به فروش بهتر در این حوزه کمک کند؟ خوشحال می‌شویم تجربه‌ها و ایده‌های خودتان را با ما و افراد فعال در این حوزه به اشتراک بگذارید.